La recompensa de prestar mucha atención

Cuando alguien está contando una historia, que partes de la historia a la que le prestas más atención? Más allá de su conciencia, es probable que el orador le indique inconscientemente que preste más atención a áreas específicas de la historia, los puntos en los que pone énfasis.

El narrador puede levantar la voz, mover la mano o usar un tono diferente para las partes más críticas de su historia, y esto generalmente capta nuestra atención subconsciente. De hecho, el mismo principio se aplica a la palabra escrita.

Probablemente notó la palabra “partes” en la primera oración de este artículo, ya que es en negrita. En el mundo de la neurociencia, llamamos a este énfasis marcado analógicoy es una estrategia que es importante usar en sus interacciones diarias a medida que se convierte en un mejor persuasor.

Hacer que el subconsciente sea consciente

Como oyente, puede beneficiarse al traer el marcado analógico a su conciencia. Algunos oradores marcan de forma analógica sin darse cuenta, y es muy beneficioso prestar atención a sus señales. Un ejemplo memorable es una historia sobre Milton Erickson, cuando era estudiante, antes de fundar la Sociedad Estadounidense de Hipnosis Clínica.

Al parecer, durante una serie de conferencias, Erickson prestó especial atención a los momentos en que su profesor cambiaba de tono, ponía mayor énfasis en ciertos detalles y se repetía. Muchos estudiantes simplemente habrían escuchado los cambios sutiles en la entrega sin pensar más en su importancia.

Erickson tomó nota de estos cambios de énfasis y, como parte de su preparación para el examen, solo estudió el material específico que el profesor había corregido analógicamente.

Después del examen, el profesor confrontó a Erickson, acusándolo de hacer trampa. Resulta que había logrado una nota excepcionalmente alta. Así de bien Erickson pudo leer a su profesor al comprender y prestar atención a su uso de marcas analógicas.

Básicamente, sabía qué material específico estaría en el examen en función de cómo su profesor había entregado el material. Erickson entregó sus notas para demostrarle al profesor que simplemente había seguido las señales inconscientes del propio profesor.

Esencialmente, Erickson estaba leyendo los “informes” del profesor, tal como uno leería a un oponente durante un juego de póquer.

Erickson tenía un talento especial para prestar mucha atención a las personas. Si desea mejorar sus habilidades en esta área, puede estar seguro de que la escucha activa se puede mejorar con la práctica. Con el tiempo, notará conscientemente cosas que antes solo estaban disponibles para usted en un nivel subconsciente.

Para empezar, presta atención a:

• Gestos y lenguaje corporal
• El volumen al que habla la persona.
• El tono que la persona está usando.
• La cadencia del discurso de la persona.

Cuanto más practique prestar atención a estas sutiles señales de comunicación, mejor será para identificarlas y hacer uso de ellas. Eventualmente, mejorará al aprovechar conscientemente su propio estilo de marcado analógico, que es una valiosa herramienta de persuasión.

Uso de marcado analógico en la persuasión

Recuerde, puede marcar por analogía para poner mayor énfasis en parte de la información que está comunicando y atraer la atención de su audiencia hacia ella. Se aplican las mismas tácticas que para aprender a ser un oyente activo.

Es decir, puede marcar analógicamente cambiando su tono, aumentando o bajando su volumen, ralentizando o acelerando su discurso, o usando un gesto. Como le dirá cualquier orador hábil, es mejor usar una marca analógica sutilmente. Incluso los pequeños cambios tendrán un gran impacto en la interpretación de las personas de sus palabras.

¡Haga preguntas intencionalmente!

Las preguntas que te haces a ti mismo y a los demás envían la imaginación a una búsqueda. Se trata de comprender las implicaciones generalmente subconscientes del tipo de pregunta que haces. Por ejemplo, considere la diferencia entre estas dos preguntas:

1. Por qué eres insatisfecho?
2. que te haría sentirse satisfecho?

En última instancia, estas preguntas involucran y guían la imaginación en direcciones muy diferentes, aunque inicialmente uno pueda pensar que tienen una intención similar. El primero lleva la imaginación del oyente a una búsqueda de pruebas que respalden la decepción. El segundo involucra y guía la imaginación en la dirección de la búsqueda de la realización.

También podemos agregar otra capa aplicando marcas analógicas a nuestras preguntas (como puede ver con las palabras que están en negrita arriba) para aumentar aún más nuestra influencia a nivel subconsciente al enfatizar el estado deseado.

¿Busca una respuesta objetiva a una pregunta? Comience por encontrar una forma neutral de formular la pregunta (o pregunte de varias maneras diferentes). Tenga en cuenta que, a diferencia de un científico, como persuasor usted es intencional, más que objetivo. Siempre estás trabajando para mover a alguien de su estado actual al estado deseado.

Entonces, si desea que alguien se sienta más satisfecho, aumentará su influencia al hacer la pregunta que envía su imaginación en busca de satisfacción. También puede utilizar el marcado analógico para resaltar la instrucción para sentirse satisfecho.

Al formular y formular la pregunta de esta manera, está inculcando pensamientos en la otra persona, guiándola a sentirse más satisfecha y capacitándola para reformular su experiencia de una manera más positiva. Con el tiempo, estos cambios pequeños y sutiles en su idioma se sumarán.

Piensa, Actúa, Haz

El marcado analógico es una herramienta poderosa para la persuasión porque ayuda a cambiar la mentalidad de alguien, llevándolos hacia el estado deseado, incluso cuando no saben lo que estás haciendo. Al prestar más atención a las marcas analógicas subconscientes de otras personas, las pondrá en movimiento para que pasen de pensar a actuar de la manera deseada.