Un error fundamental que cometen los empresarios es no crear primero una audiencia en torno a su idea antes de lanzar su negocio.
Lo he visto muchas veces: un emprendedor pasa incontables días y noches creando un gran producto. A medida que se acerca la fecha de lanzamiento, su nivel de ansiedad se dispara. Tienen mariposas estomacales que les impiden comer y miedos al fracaso que les impiden dormir.
El día del lanzamiento finalmente llega. Este es el día por el que han estado esperando, el día al que han conducido toda su sangre, sudor y lágrimas. Todos los motores están funcionando, el sitio web está activo, ¡aquí vamos! Y — grillos. Nada. Nada. Lo construyeron pero nadie vino. Luchan por comprender cómo todo su arduo trabajo ha resultado en silencio. A nadie le importa. Es uno de los peores sentimientos que un nuevo emprendedor puede experimentar. ¿Por qué ha sucedido esto?
Es simple: ¡no lograron crear una comunidad de clientes potenciales a los que pudieran lanzar antes del lanzamiento!
Si planea lanzar una idea que cambiará el mundo, primero debe generar entusiasmo al respecto. Como las ondas en un estanque, tienes que dejar caer una piedra en el agua para estimular el movimiento de las olas. La comunidad de clientes potenciales que construyes antes de tu lanzamiento es ese guijarro: pequeño pero poderoso, y esencial para darle a tu idea la energía para expandirse.
Qué hacer antes de lanzar un producto
Un ejemplo reciente de un programa exitoso de prelanzamiento para adquirir y captar clientes potenciales proviene de la aplicación de comercio de acciones, Robinhood. Antes del lanzamiento de la aplicación, Robinhood invitó a las personas a obtener acceso a su beta privada, brindándoles la oportunidad de estar entre los primeros en beneficiarse de lo que se ofrecía.
Después de registrarse, los usuarios se colocaron en la lista de espera y se les mostró una página de “gracias” que mostraba su posición en la lista de espera, junto con la posibilidad de ascender en la lista invitando a sus amigos, familiares y redes a la aplicación también. Cuantas más personas se unieran a un usuario, antes tendrían acceso a la aplicación.
Mediante la introducción de este tipo de marketing en el proceso previo al lanzamiento, Robinhood pudo adquirir e involucrar a posibles usuarios mucho antes de que la aplicación estuviera disponible.
Además, para reducir el riesgo de un lanzamiento fallido, en lugar de poner todos sus esfuerzos y recursos en generar prospectos en una sola área, cree tantos puntos de contacto con clientes potenciales como sea posible.
Considere el marketing por correo electrónico, por ejemplo. Muchos empresarios, particularmente en el campo del lanzamiento de productos como el crowdfunding, dedican una gran cantidad de recursos a crear una lista de correo electrónico de suscriptores antes del lanzamiento.
Esto les permite enviar un correo electrónico a estos compradores potenciales cuando un producto esté disponible, con la intención de generar mucha tracción y ventas desde el momento del lanzamiento. Si bien esta es a menudo una ruta sólida a seguir y puede seguir sin problemas, sin embargo, no hay un plan B.
“Cuando construyes una audiencia, no tienes que comprar la atención de la gente, ellos te la dan. Esta es una gran ventaja. Así que construye una audiencia. Habla, escribe, bloguea, tuitea, haz videos, lo que sea. Comparta información que sea valiosa y poco a poco construirá una audiencia leal”. —Jason Fried
Hace unos años, estaba trabajando en el lanzamiento de unas gafas tecnológicas. Hubo mucho interés en el producto, la gente estaba emocionada de tener en sus manos un par, y habíamos priorizado un canal de comunicación de marketing central para estas personas: el marketing por correo electrónico.
Dos días antes del lanzamiento, ocurrió el desastre. En nuestro último correo electrónico previo al lanzamiento a la lista de suscriptores, notamos que la tasa de apertura de nuestros envíos de correo electrónico se desplomó de algo así como una tasa de apertura del 50 por ciento a un mero 10 por ciento. De repente, casi nadie abría los correos electrónicos que enviábamos.
En estos días, tengo un proceso bastante apretado si esto sucediera. En aquel entonces, esto fue lo primero para mí. Después de horas de investigación, descubrí que el dominio utilizado en el nombre del remitente de nuestros correos electrónicos había sido incluido en la lista negra de los proveedores de correo electrónico (Gmail, Yahoo Mail, Outlook, etc.), debido a errores de seguridad del sitio web por parte del cliente.
Esto había sido señalado por la plataforma de correo electrónico (la herramienta de correo electrónico masivo que usábamos para enviar correos electrónicos a miles de posibles compradores), lo que significaba que los correos electrónicos que se enviaban se enviaban a las carpetas de correo no deseado, en lugar de a las bandejas de entrada.
Estábamos en problemas. No importa cuán emocionados o interesados estuvieran estos compradores potenciales, si no podíamos colocar un correo electrónico en sus bandejas de entrada el día del lanzamiento, entonces no teníamos forma de informarles que el producto ya estaba disponible. Miles de miembros de la comunidad emocionados se quedarían en la oscuridad, sin saber que nuestra venta de pedidos anticipados estaba comenzando.
Al final, pudimos salvar un poco la situación empleando tácticas alternativas para llegar a estos suscriptores de correo electrónico a través de diferentes canales de marketing. Sin embargo, estaba lejos de ser una solución perfecta e impactó significativamente en el éxito del lanzamiento.
Lección aprendida: un toque (un método de comunicación con los miembros de la comunidad) no fue suficiente. Poner todos los huevos en una canasta no funcionará si la canasta se voltea.
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